J’entends souvent cette objection avec certains vdi qui me disent, les produits que je propose sont trop chers, je n’arrive pas à les vendre, les clients ne peuvent pas les acheter….
IDÉE PRÉCONÇUE OU DUR RÉALITÉ ?
REGARDEZ LA VIDÉO CI-DESSOUS D’UN CÉLÈBRE CONFÉRENCIER
MICHAEL AGUILAR
CONFÉRENCIER EXPERT EN MOTIVATION ET VENTE !
Que dites-vous à votre client(e) quand il vous annonce qu’il hésite à vous acheter votre produit car il lui semble trop cher ?
Exemple de conversation:
Client(e): Votre produit me semble bien, il me plaît, mais je n’ai pas les moyens de me l’acheter, en plus je suis sûr que dans mon magasin habituel il y a la même chose et bien moins cher!
QUE RÉPONDRE À VOTRE CLIENT(E) ?
Pour ne savoir quoi répondre à votre client, vous avez une méthode très simple qui consiste à prendre le prix du produit entre deux avantages.
Le saviez-vous ? – Votre produit est unique !
Si je vous assure, il est unique. Il n’est pas unique car seul sur le marché, il est unique car c’est vous qui en parlez…
“Parler des avantages ou d’un avantage de son produit induit de savoir très exactement de quoi vous “parlez” donc de bien le connaître et de vous être formé.”
Vous allez donc parler de votre produit avec force et conviction car vous le connaissez bien et vous même l’utilisez et vous savez les bienfaits qu’il peut apporter.
Par exemple si votre produit est une crème cosmétique pour le visage et que vous l’utilisez vous même, vous allez pouvoir donner le premier avantage qui est celui de l’utilisation et en faire quelque chose d’unique car vous allez parler de votre propre ressenti en apportant votre témoignage personnel.
Le premier avantage pour cet exemple serait :
1. Le bénéfice d’utilisation
Une fois le premier avantage évoqué à votre client(e) qui est donc le “Bénéfice d’utilisation”, il nous manque le second avantage.
Vous êtes VDI et quand bien même votre action commerciale se rapproche en théorie d’un vendeur classique, dans la pratique c’est autre chose.
la plupart des VDI travaillent dans leur relationnel proche et les amis des amis, les familles, etc…
Vous avez donc une relation privilégiée avec ces personnes des clients, mais bien souvent beaucoup plus.
Beaucoup vous connaissent déjà et vous allez faire en sorte que la relation privilégiée continue avec votre business en leur apportant ce second avantage qui est le “Bénéfice de service”.
Quel est ce bénéfice de service ?
Cet avantage de service est le “Suivi privilégié et personnalisé”.
a) Pourquoi Privilégié ?
Car éventuellement vous connaissez déjà votre client(e), c’est peut-être quelqu’un de votre famille, un(e) ami(e), une relation, collègue de travail, etc….
Vous habitez peut-être aussi le même quartier, vous avez donc en plus une relation de proximité.
b) Pourquoi Personnalisé ?
Qu’est-ce qui est inclus dans votre suivi personnalisé ?
– La livraison à domicile
– La relation de proximité
– Votre suivi lui-même
– Les conseils et astuces d’utilisation
– Le fait que votre client(e) peut vous contacter quand il/elle le souhaite pour avoir des infos sur un produit, son utilisation.
– Votre disponibilité
– …
Le deuxième avantage pour cet exemple serait:
2. Le suivi privilégié et personnalisé
Et puis dernière chose quand votre client(e) vous dit qu’il/elle aurait bien le même produit dans un magasin et pour moins cher, ce n’est pas faux, mais……
Mais il/elle n’aura jamais vos deux avantages et bénéfices que vous venez de lui expliquer.
1. Le bénéfice d’utilisation grâce à votre approche UNIQUE
2. Le suivi privilégié et personnalisé,unique que seule la vente directe à domicile peut apporté
Vous valorisez votre client(e) et il y a fort à parier que le prix ne sera plus qu’un souvenir (bon)….
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