2- Le jeu des 7 erreurs (suite)

Nous poursuivons aujourd’hui notre réflexion sur la deuxième question du 1er article “Le jeu des 7 erreurs”.

La deuxième question était :

2) Pourquoi signer avec la société que l’on vient de vous présenter ?

Alors ça y est vous avez assisté à la présentation d’affaire de votre ami et vous avez pris tout de suite l’agrément que l’on vous à proposé.

– MAIS –

Savez-vous qu’une mauvaise interprétation et compréhension du concept que l’on vient de vous présenter peut – être une des causes de votre échec ?

Hors il y a lieu de se poser les bonnes questions afin d’identifier les raisons pour lesquelles cette opportunité vous convient !

Quand bien même nous soyons dans la vente directe et le Marketing de réseau, nous sommes dans un concept d’affaires commercial avec certains paramètres et critères à prendre en compte.

A) Les critères commerciaux :

• Ai-je les Aptitudes Naturelles pour ce genre d’activité ?

Car contrairement à ce qui est dit bien souvent il faut quand même quelques aptitudes pour notre métier, je n’ai pas parlé de compétences qui elles, peuvent s’acquérir au fil du temps  en se formant.

Quelles peuvent-être ces aptitudes ?

Par exemple : Aller au devant des gens et engager la conversation facilement, vous aimer serrer la main de ceux et celles que vous rencontrez, quand vous êtes convaincu de quelque chose vous n’êtes jamais à court d’arguments, vous répondez aimablement au téléphone, vous êtes battant(e), dynamique, toujours prêt(e) à en découdre, ….

Car n’oublions pas que dans Vente Directe et Marketing de Réseau il y a les mots VENTE – MARKETING – RÉSEAU, cela veut dire que pour développer votre affaire il va falloir trouver des clients (vente – marketing) et mettre en place une organisation (réseau) de distributeurs ce qui suppose former, animer, soutenir vos équipes.

Si je démarre, quel est mon potentiel de clients ou distributeurs, clairement est – ce que j’ai le relationnel qui va me permettre de commencer mon activité et/ou de rebondir ?

Dans le même registre, mon Sponsor est-il quelqu’un d’aguerri ou novice et son parrain ne fait il que commencer ou a-t-il de l’expérience ?

La société apporte t-elle quelque chose ?

• Formations en salle ou visioconférences

• Des documents tels que fiches techniques sur les produits ou services commercialisés

• Un soutien continu

Mais il y a aussi les produits ou services :

• Sont ils bien positionnés en termes qualitatifs et de prix, car un produit ou service trop cher même s’il est de bonne qualité se vendra mal ou pas du tout

Dans le même registre :

Le kit ou set de démarrage distributeur est-il accessible par tous, car là aussi un kit trop cher fera que vous aurez beaucoup de difficultés à trouver de nouveaux Partenaires pour votre réseau qui sera limité à ceux qui ont les “moyens” de financer leur entrée. Je sais bien que l’on va me dire que le kit n’est pas un obstacle et que de toute façon si on veut on peut, sauf que la réalité du terrain est tout autre.

Un accès trop cher limitera forcément vos “recrutements” ce qui est dommage car vous avez quelques fois des candidats avec peu de moyens mais qui sont tout à fait dans le profil, vous passerez donc à côté de ce potentiel de gens pour votre réseau.

D’un point de vue commercial on peut se poser la question de la société avec qui vous allez être en partenariat :

• Est-ce un nouvelle société, son ancienneté ?

• A t-elle les moyens de ses ambitions ?

• Est-elle Française ?

• A t-elle une dimension internationale ?

• Si c’est une société étrangère, respecte t-elle notre législation sur la vente directe, propose t-elle le statut de VDI si non quelles sont les solutions de statuts proposées, a t-elle un bureau en France ?

• Est-elle adhérente de la FVD (www.fvd.fr) ? Même si ce n’est pas d’une importance capitale, c’est un plus non négligeable !

• Garanti t-elle ses produits ?

B) L’aspect financier :

– Tout d’abord le Plan Marketing :

Savez-vous que une marge sur un prix d’achat distributeur n’est pas la même chose qu’une remise sur un prix de vente ?

Explication par l’exemple : – Le cas d’une marge sur un prix d’achat distributeur –

Vous êtes distributeur de la société XX et vous distribuez une gamme de parfums. Pour cette gamme de parfums la société XX vous donne un tarif d’achat distributeur de 20,00€ ttc et un prix de vente conseillé au client de 28,00€ ttc.

Calcul de la marge :

Prix conseillé client 28,00€ – Prix d’achat distributeur = 8,00€ ttc (votre marge brut)

Calcul du % de marge sur le prix d’achat distributeur :

8,00€ ttc (marge) / 20,00€ (prix d’achat distributeur) = 40% (coef. 0,40)

Maintenant voyons ce que cela donne sur le prix de vente client :

Cas de la remise sur vente :

8,00€ ttc (marge) / 28,00€ ttc (prix conseillé client) = 28,50% (coef. 0,2850)

A contrario si on avait pris 40% de remise sur le prix client conseillé de 28,00€ on aurait eu 11,20€, votre gain aurait donc été différent !

Donc bien faire attention si c’est un pourcentage sur le prix d’achat distributeur ou sur le prix de vente client, car encore un fois ce n’est pas la même chose.

Pourquoi attacher temps d’importance à la marge, tout simplement parce qu’au début de votre activité l’essentiel de vos gains viendrons d’elle, puisque votre réseau de distributeurs est à zéro et que si votre % de marge est faible il faudra vendre plus de produits pour arriver au même résultat de gains.

Pour vos remises supplémentaires, bonus différentiels, primes, ….

• Sur quoi sont elles calculées ?

• Le prix client conseillé

• Le prix d’achat distributeur HT ou TTC

• Des Points ? – sont ils identiques au prix d’achat distributeur ou inférieurs

• Les qualifications acquises le sont-elles définitivement ou faut-il se requalifier tous les mois ?

• ….

C) L’aspect pratique, livraison :

• Voir aussi au niveau des frais de port et de livraison, ne sont-ils pas trop élevés ?

Je connais une société qui vous demande jusqu’à 30€ de frais de port, autant vous dire que la marge est absorbée par les frais !

• Combien de temps après votre commande êtes-vous livré ?

• Y a t-il souvent des ruptures de produits en stock ?

• La société renouvelle t-elle ses catalogues régulièrement, fait elle des promotions, gage de nouveautés pour vos clients et de chiffre d’affaires pour vous et votre réseau

La Deuxième Erreur serait de ne pas évaluer correctement les paramètres et critères que je viens de vous présenter AVANT de vous inscrire et de démarrer votre activité !

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Je vous dis à très bientôt pour la suite de notre aventure du “Jeu des 7 erreurs”.

Didier